Social selling is onmisbaar voor elk modern salesteam dat volop vooruit wil in het opbouwen en onderhouden van relaties. Want voor groei en succes moet elke fase van de salesfunnel kloppen. In deze ambitie is social media en vooral LinkedIn als marketing- en saleskanaal niet meer weg te denken. Geldt dit ook voor jouw salesteam? Met deze vier vragen kom je erachter.
Auteur: Maxim Spek, oprichter van prospex
Wie nieuwe B2B-leads zoekt, doet dat steeds vaker via LinkedIn. Daar leg je heel gericht contact, breid je jouw netwerk uit, bouw je relaties op en kun je op een thema dat jou na aan het hart gaat thought leadership claimen. Inmiddels zien we het platform en de inzet daarvan steeds meer integreren met standaard sales- en marketingfuncties. Hier kunnen dergelijke specialisten nog dagelijks winst behalen, mede doordat het platform zich verder blijft ontwikkelen. Het is dus tijd voor een modern salesteam dat via een integrale aanpak op een efficiënte manier werkt. Stel jezelf de volgende vier vragen en kom erachter of jouw salesteam klaar is voor de toekomst.
- Heeft jouw team een heldere LinkedIn-strategie met een duidelijk doel en heldere aanpak om daar te komen?
- Hoe schaalbaar is jouw aanpak en heeft het binnen de organisatie voldoende prioriteit?
- Hoe meetbaar zijn jullie individuele en teamsuccessen?
- Zijn alle randvoorwaarden goed ingevuld?
Alle neuzen dezelfde kant op
Alles begint met een breed gedragen visie en strategie vanuit het management over social selling. Zo weet je dat alle neuzen dezelfde kant op staan. Die social selling strategie houdt ook in dat je door middel van eigen onderscheidende content – die de organisatie omarmt en stimuleert – kennisleiderschap toont. Is dat niet zo, dan wordt het een heel zware dobber. De echte magie zit ‘m dan ook in de oprechte wil om marktkennis te delen. Juist dan laat je zien welke uitdagingen en ontwikkelingen er spelen in de industrie waarin je actief bent. Maar nog belangrijker: je laat zien dat jouw mening en zienswijze hierin relevant en interessant genoeg zijn om over te schrijven.
Samenwerking sales en marketing
Wil je LinkedIn als commercieel kanaal succesvol maken, dan is een integrale aanpak een must. Met zo’n aanpak kun je doorlopend nieuwe businesskansen creëren, maar het vraagt best veel. Ten eerste wil je dat jouw zakelijk netwerk structureel groeit en vervolgens zul je regelmatig relevante – door marketing gecreëerde – content met dat netwerk moeten delen. Het gaat om het ontwikkelen van een nieuwe salesroutine waarmee je kansen vindt én opvolgt, die je ook stuurt op resultaat met een nieuwe set aan social KPI’s. Allemaal pijlers waarbij je de samenwerking tussen sales en marketing goed op elkaar moet afstemmen, want samen kun je zoveel relevanter zijn voor je doelgroep. Na die afstemming kun je van start. Wanneer je vervolgens alles goed hebt opgenomen in je salesfunnel zorgt LinkedIn voor een continue basis van kwalitatieve leads, vergroot het connecties en zorgt het voor meer bereik rondom jouw organisatie en persoonlijke profiel.
‘Met een helder ingericht proces voor het vinden en opvolgen van nieuwe LinkedIn-leads sta je al met 1-0 voor’
Andere KPI’s
Voor het meten van het effect van je strategie is het belangrijk dat je de juiste statistieken bijhoudt, zoals de groei van jouw online netwerk en de betrokkenheid bij je publicaties. Dit zijn dus andere indicatoren dan de reguliere sales-KPI’s, al kun je het aantal salesgesprekken per week uiteraard ook meenemen in je analyse. Hierbij helpt het dat de randvoorwaarden goed zijn ingevuld, zoals de juiste social media skills en tools als LinkedIn sales navigator. Met een helder ingericht proces voor het vinden en opvolgen van nieuwe leads uit LinkedIn sta je zeker al met 1-0 voor. Zoals je merkt kent social selling veel overlap met traditionele sales, je moet er alleen nét iets anders naar kijken.
